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家具终端进入诚信营销时代

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-09-24  来源:中国营销传播网  作者:admin  浏览次数:798
核心提示:  十一又要到了,各大家具卖场也都在为十一的促销活动忙碌着。这么大的节日,商家谁也不想放过。但是近两年来的五一、十一的促
  “十一”又要到了,各大家具卖场也都在为十一的促销活动忙碌着。这么大的节日,商家谁也不想放过。但是近两年来的“五一”、“十一”的促销活动的效果,可是大不如人意,真是几家欢乐,几家愁啊!促销活动的投入一年比一年大,但是促销活动的效果,越来越不好,投入产出严重不成比例。这究竟是为什么呢?让我们来简单分析一下这其中的原因:

  一、家具终端的促销活动形式单一,缺乏创意和创新,难以吸引潜在的消费者。常见的有①赠礼(买某品牌的产品满XXXX元,赠XXX礼品);②返现(买某品牌的产品满XXXX元,返还现金XX元;③抽奖(现金、礼品、车、金条等);④买赠(买某品牌的产品满XXXX元,赠送小件家具);⑤打折(全场X折或全场X折起);⑥秒杀(限时秒杀,限量秒杀);各行各业都经常会采取这样的促销形式,消费者早已疲惫!

  二、诸多的家具终端单一促销方案缺乏整体营销From EMKT.com.cn规划和系统性,不利于卖场科学、合理的组织促销活动,单一的促销活动产生了严重的负面影响,往往使得促销活动成功的少,失败的多。如:某地的A家具商场在2010年五一期间开业时,对外宣传的是“没什么比开业更实惠”,取得了开业的巨大成功。同年十一竞争对手B商场开业,由于B商场看到了A商场取得了巨大成功,就效仿了A商场的开业方案,对外宣传是“没什么比开业更实惠”。A商场看到B商场如此效仿,对自己非常的不利,积极寻找应对措施,商场的开业只有一次,自己不能以开业来吸引消费者,那应该怎么做呢,A商场一时难以应付,于是就很冲动的跟进B商场的促销活动与其竞争。很快出台了同期促销方案,对外宣传“XXX家具城X月X日至X月X日促销比开业更实惠”。其结果是B商场赢得竞争。而A商场促销活动的跟进,以及对外宣传,让消费者对A商场有了“狼来了”的的感觉和认知,A商场失去了人们对它的信任。

  去年五一,A商场组织了一场大型的促销活动,对外宣传承诺:活动期间售出产品一年内保证为最低价,差价双倍退还。B商场一看A商场这样承诺,于是跟进同期活动,对外宣传承诺:三年只等这一回,活动期间售出的产品三年内保证为最低价,差价十倍退差。其结果AB商场的促销活动业绩不相上下,平分秋色。

  去年五一过后,AB商场均组织过几次大型的促销活动,但是收效甚微,促销费用投入不少,可见,没有长期系统的进行促销规划,单次的促销活动影响是巨大的。千万不要小看了单次的促销活动,它是一把双刃剑!
  三、大多数的促销活动本末倒置,以价格竞争为主导,形不成品牌的长期积极影响

  近几年来,尤其是以川派家具为主,在三四级市场以促销的常规化,对市场进行了冲击,尤其是以低价的促销由头形式进行促销引导。在市场的建设初期取得了很大的成功,随着时间的推移和竞争的加剧,这种方式渐渐的失去了它“当年”的威力。如:XX品牌1.8X2M的大床68/0元/张(限量5张/天),这种靠低价吸引眼球的形式在推出初期,的确吸引了不少消费者进店,但是在同一市场上连续的出现三次以上,就基本上没有什么效果了,消费者已经明白了就只有五张床,得到的几率太小了,也就不去凑这个热闹了。有的厂家还规定了程序繁琐的抽购床的程序。消费者就更不认可了。今年的6月在河北一个县级市场,我还看到了一个品牌家具促销活动对外宣传是:XX品牌1.8X2M的大床680/元/张(不限量),结果还是没有达到预期的效果,,看来这种单一的价格吸引模式已经失去了它的魅力!

  品牌推广本来是为推广品牌,提升销量,扩大市场占有率、提高知名度、美誉度和顾客的忠诚度服务的,其结果成了为了促销而促销,陷入了打价格战的误区,忽视了不同消费者的个性需求,从而忽视了产品本身的价值。

  四、促销活动过于频繁,淡化了消费者对单次促销活动的敏感程度

  五、随着促销战的升级,促销形式的花样翻新,操作流程变得越来越复杂,甚至出现了弄虚作假,恶意欺骗消费者的行为,使得消费者对促销活动的参与意愿逐渐减弱。对促销活动的认知越来越理性。

  总之,消费者之所以会选择在促销时消费,是因为他们感觉促销时他们得到了实惠。同时,也告诫各位商家,做促销活动千万不要把消费者当傻子,承诺的东西一定要兑现。如对质量的承诺、对价格的承诺、对售后服务的承诺,对供货周期的承诺等。家具终端、专卖店要想取得长足的发展,必须要信守承诺,诚信经营。促销活动是一个系统工程,良性促销活动的开展是赢得市场竞争的必不可少的条件之一,诚信促销是促销活动成功的基石。 
 
关键词: 家具 终端
 
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