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家具外销转内销 纠结终端模式

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-11-16  作者:admin  浏览次数:880
核心提示:近年来,随着外销受阻,一股转型内销的风潮在中国家具行业兴起。得渠道者得天下,对于由出口市场转战内销市场的家具企业而言,

   近年来,随着外销受阻,一股转型内销的风潮在中国家具行业兴起。“得渠道者得天下”,对于由出口市场转战内销市场的家具企业而言,行之有效的渠道模式是什么呢?厂家直营?招商代理?或者是其他模式?就目前的市场情况来看,并没有完全成功的经验可参考和借鉴,勇于转型的家具企业必须根据自身情况来建设内销渠道,寻找最适合自己发展的营销方式。

利弊难分的厂家直营

   直营店,又称直营连锁,是由总公司直接经营的连锁店。公司总部直接投资、管理各个店面,店面也必须完全听从总部指挥。这样的组织形式具有统一资本、集中管理、分散销售的优势,但同时也存在弊端。

   某知名家具企业负责人于总表示,对于由出口转内销的企业来说,开设直营店有其必要性。出口型企业长期以来都依托国外市场生存,并不了解国内市场,初来乍到,就大张旗鼓地发展国内经销商有失妥当。企业“身先士卒”开设直营店,在经过选址、与卖场洽谈、装修、配送产品、布置店面、招聘导购、培训人员、物流合作、售后服务等一系列复杂工序之后,不仅可以初步了解国内家具市场行情,还可以掌握经营内销市场的操作流程,这对今后发展经销商是绝对有帮助的。经销商最大的目的就是赚钱,企业在提供好的产品的同时,若能提供开店指导,将会增加经销商对企业的信心。

   另一家新进入内销市场的企业负责人却提出了相反意见。他说:“开设直营店对厂家自身要求非常高,不仅要有充足的流动资金,还要有完善的管理体系和成熟的营销团队等。而一家刚开始开拓内销市场的企业,还不具备这样的条件:首先,对国内家具市场还不够了解,不能完全按自己的意愿开展工作;其次,对国内各地风土人情、生活习惯等不熟悉,不能有效地制定出合适的营销方案。在这样的情况下,企业若盲目设立直营店,将会承担不小的风险。”

缺少“忠诚度”的代理模式

   对于转型内销的出口型家具企业来说,选择招商代理模式有其理论上的合理性:符合轻资产原则,即借鸡生蛋,以少量的资源(品牌资源、产品资源),撬起了别人的资源(资金、场地、人力等),为我所用。如宜华木业,在进军国内市场时就采取了这种模式。宜华木业拥有“中国驰名商标”、“中国免检产品”、“中国名牌产品”、“中国出口名牌产品”四个国家级牌子,同时也是业内公认的龙头企业和上市公司。凭借品牌的优势,宜华在招代理商时不费吹灰之力。

   但对于大部分的转型家企来说,他们擅长的是生产,缺少的是品牌和资源,因此招商往往比较困难。即使招到代理商,也必须为其提供非常优惠的条件,有时候甚至要满足代理商的一些无理要求。另外,由于转型企业的品牌效应较弱,代理商的忠诚度难以培育,一旦市场形势不好,产品销售不畅,经销商就有可能“跑路”。这已经有先例可循。

   因此,转型企业在发展代理商时,除了要做好品牌建设外,还必须为代理商做好统一规划,做好标准建设,做好服务配套,做好与加盟商的利益捆绑。

新探索:股份制经营

   勇于创新的人往往能另辟蹊径,跳出陈规,颠覆历史。随着泛家居行业渠道革命的兴起,部分具有前瞻性眼光的家具企业开始创新营销方式。于是,一种企业与经销商共担风险、共享利益的股份制经营模式诞生了。

   这种经营模式的主要特点是,企业和经销商结成战略合作伙伴,双方根据所承担义务和享受权利的不同而占有不同比例的股份,进而平衡企业和经销商的风险与利益。

   在出口型家企转型内销的过程中,还没有完全成功的经验可以借鉴,企业在选择内销渠道时,切忌拘泥于某一种模式,更不可以照搬别人的经验,一定要加强学习和消化,扬长避短,寻找适合自身的渠道模式。只有发挥勇往直前的奋斗精神,出口型家企才能在内销市场的荆棘中走出一条适合自身发展的道路。

 
 
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